Birdy Grey Case Study: Sản phẩm lõi và chiến lược One-to-Many > $100M
DTC Brand này đã chinh phục ngành hàng thời trang phù dâu và đạt mốc $100 triệu đô sau 7 năm hoạt động như thế nào?
Birdy Grey là Case Study mình sẽ phân tích và chia sẻ cho bạn trong tháng 6 này. Phòng khi bạn chưa biết, mỗi tháng mình sẽ lựa chọn 1 Brand để làm Case Study của tháng. Bạn có thể đọc thêm ở chuyên mục Case Studies để biết thêm những Brand mình đã phân tích ở các tháng trước nhé.
Birdy Grey là thương hiệu váy phù dâu (Bridesmaid Dresses) mô hình DTC Ecommerce có trụ sở tại Mỹ được sáng lập bởi nữ Founder Grace Lee Chen. Chỉ sau 7 năm hoạt động, Birdy Grey đã cán mốc doanh thu 100 triệu USD. Điều đặc biệt ở đây không chỉ là con số khổng lồ này, mà còn nằm ở chính bản chất ngành hàng mà họ đang kinh doanh: váy phù dâu. Một loại trang phục rất đặc biệt, gần như chỉ dùng một lần duy nhất trong đời, và thường mang lại nhiều rắc rối hơn là niềm vui khi lựa chọn và mua sắm.
Thử nghĩ mà xem, với các cô dâu, chọn váy cưới đã đủ áp lực rồi, nay còn thêm gánh nặng chọn trang phục cho cả dàn phù dâu. Bạn bè thân thiết nhưng mỗi người mỗi vóc dáng, mỗi phong cách, mỗi cá tính khác nhau. Để chiều lòng tất cả thực sự là một thử thách không nhỏ. Với bản thân các cô phù dâu, câu chuyện thậm chí còn bi đát hơn. Mình cá là bạn cũng từng nghe hoặc trải qua cảm giác phải mua chiếc váy phù dâu thật đẹp… chỉ để mặc đúng một lần rồi mãi mãi nằm im trong góc tủ. Một khoản chi phí lớn cho một thứ rất ít giá trị sử dụng. Thêm nữa, hầu hết váy phù dâu truyền thống đều khó vừa vặn, thiếu thoải mái, ít lựa chọn và thường khá đắt, khiến trải nghiệm mua sắm đầy khó chịu thay vì niềm vui.
Nhưng chính tại điểm bất cập lớn ấy lại ẩn chứa một cơ hội kinh doanh khổng lồ. Vì dù trải nghiệm có kém đến đâu, thị trường váy phù dâu vẫn luôn tồn tại. Lý do đơn giản là đám cưới luôn luôn diễn ra, không bao giờ biến mất, thậm chí còn có xu hướng tăng lên khi thế hệ Millennials và Gen Z bước vào tuổi lập gia đình. Cái này rất dễ nhận thấy ở các nước phương Tây như Mỹ, nơi váy phù dâu là một phần văn hoá cưới hỏi không thể thiếu. Trung bình mỗi đám cưới sẽ có khoảng 4-6 phù dâu, đồng nghĩa mỗi cô dâu sẽ tạo ra nhu cầu cho từng ấy chiếc váy. Nếu một Brand có thể cung cấp giải pháp phù hợp, trải nghiệm mua sắm thuận tiện, giá cả hợp lý và thiết kế thời trang, chắc chắn sẽ chiếm ưu thế trên thị trường.
Birdy Grey nắm được nhu cầu nên họ bước vào và đã chinh phục ngoạn mục. Thực ra bản thân Grace cũng là người trong cuộc. Chị đã từng làm phù dâu khoảng 6 lần nên chị hiểu rõ những rắc rối, nỗi đau và mong muốn thực tế của một người có nhu cầu mua váy Bridesmaid: chi phí cao vô lý, thiếu linh hoạt về kiểu dáng, thời gian chờ đợi lâu và quy trình mua sắm rắc rối. Vì thế chị sáng lập Birdy Grey với tâm thế biết rõ khách hàng là ai, họ cần gì, và vì sao sản phẩm của chị có thể “win” họ.
Dưới đây mình sẽ đi sâu vào cách mà Birdy Grey đạt được thành công trong thời gian ngắn như vậy. Hy vọng sẽ giúp bạn thu được nhiều góc nhìn giá trị để ứng dụng cho Brand mình đang làm việc nhé.