TAM, CAM, In-Market Demand, Problem Aware, Solution Aware: Làm thế nào để đưa khách hàng đến quyết định mua sắm?

Không phải lúc nào cũng nên làm Marketing theo kiểu "Problem-Solution."

Problem / Solution Funnel hay còn gọi là mô hình phễu tiếp thị tập trung vào việc xác định vấn đề của khách hàng và đưa ra giải pháp. Có thể có các phễu như dưới đây:

• Awareness → Consideration → Decision

• Awareness → Research → Consideration → Decision

• Problem Aware → Solution Aware → Product Aware → Most Aware

Nghe có vẻ cực kỳ logic, đúng không? Nhưng thực tế là, mô hình này không áp dụng được và không hiệu quả với nhiều Business.

Bạn nghĩ như thế này:

• Không phải khách hàng nào cũng nhận thức được họ có vấn đề cần giải quyết.

• Họ có thể đang loay hoay với những nhu cầu mà chính họ cũng không rõ ràng.

• Không phải ai cũng tìm kiếm một giải pháp.

• Đã biết đến sản phẩm của bạn, nhưng không thấy nó khớp với họ.

• Và đôi khi, giải pháp bạn cung cấp không phải điều họ nghĩ rằng họ cần.

Vậy thì tại sao cứ “ép” khách hàng vào một mô hình mà họ không phù hợp hay cố gắng xây dựng các chiến lược Marketing mà chẳng ăn nhập gì với mặt hàng đang bán?

Marketer chúng ta thường quên rằng hành trình của khách hàng không phải lúc nào cũng tuyến tính và đẹp đẽ như phễu tiếp thị mà chúng ta hay vẽ ra. Khách hàng có thể nhảy từ Consideration thẳng đến Purchase. Hoặc từ Awareness nhảy thẳng đến “Super Fan”. Thậm chí có những khách hàng còn chẳng nhận ra họ có vấn đề cho đến khi họ nhìn thấy giải pháp.

Trong bài viết này, mình sẽ đi sâu vào TAM, CAM, In-market Demand, Problem Aware, Solution Aware. Không chỉ dừng lại ở lý thuyết, mình cũng sẽ làm rõ cách để áp dụng các khái niệm này vào thực tế Ecommerce Marketing.

TAM (Total Addressable Market) và CAM (Current Addressable Market)

1. TAM (Total Addressable Market): Tổng thị trường tiềm năng

TAM, hay Total Addressable Market, là ước tính tổng số người có thể mua sản phẩm của bạn. Con số này thường rất lớn nhưng không phải lúc nào cũng thực tế.

Cách cơ bản để tính TAM:

1. Xác định đối tượng phù hợp với sản phẩm của bạn.

2. Đưa ra các giả định hợp lý về số lượng mua trung bình và giá bán sản phẩm.

3. Tính tổng doanh thu tiềm năng nếu bạn chiếm lĩnh toàn bộ thị trường đó.

Giả sử bạn định bán váy thiết kế cao cấp. Dựa trên dữ liệu thu thập được từ nhiều nguồn, bạn xác định được các con số sau:

• Có khoảng 25 triệu phụ nữ độ tuổi 22-45 tại Việt Nam

• Giả định mỗi người mua 2 chiếc váy/năm

• Giá trung bình 2 triệu đồng/váy

>>>> TAM = 25 triệu x 2 x 2 triệu = 100 nghìn tỷ/năm

Hoặc, nếu đó là một sản phẩm bổ sung collagen:

• Nhắm tới phụ nữ 25-45 tuổi quan tâm đến sắc đẹp

• Có khả năng chi trả 800.000đ/tháng

• Thị trường tiềm năng có khoảng 15 triệu người

>>>> TAM = 800.000 x 15 triệu x 12 = 144 nghìn tỷ/năm

Con số nghe hoành tráng phải không? Chỉ cần chiếm lĩnh 1% thị trường là giàu ú ụ rồi. Nhưng TAM không phải là con số thực sự bạn có thể đạt được. Nó chỉ là “ước mơ trên giấy.”