True Classic: Một brand từ $3000 lên $150m và cách họ áp dụng hiệu ứng tâm lý tiêu dùng để tăng tỷ lệ chuyển đổi

Nếu bạn chưa biết đến brand này thì bây giờ là lúc tìm hiểu đó. Họ làm marketing hết sức thông minh.

Nếu bạn muốn đăng ký bản trả phí của Newsletter mà không thể đăng ký qua Substack do không có thẻ Visa/Mastercard thì có thể mua gói 3 tháng, 6 tháng hoặc 12 tháng qua đây nhé: Mua gói Newsletter.

Như đã hứa, hôm nay mình sẽ chia sẻ đến bạn câu chuyện thành công của một brand DTC (direct-to-consumer) rất nổi tiếng trong khoảng hai năm gần đây: True Classic.

True Classic là một thương hiệu bán áo phông (t-shirt) cho nam giới. Đây là một trong những brand DTC thành công nhất và có sự tăng trưởng đột phá trong giới ecommerce.

Được thành lập vào năm 2019 bởi Ben Yahalom, True Classic đã từ chỗ không là gì đến chỗ đạt được 150 triệu đô doanh thu hàng năm. Theo chia sẻ của Ben, nếu không tính các chi phí đầu tư phát triển (R&D) và đặt hàng (purchase order) ban đầu thì True Classic đã có lợi nhuận ngay từ những ngày đầu tiên hoạt động rồi. Thế chẳng trách brand đã nhanh chóng gây được sự chú ý của cộng đồng ecommerce trên thế giới.

Ben gây dựng True Classic chỉ với 3000 đô trong tay. Anh bỏ ra số tiền đó để nghiên cứu sản phẩm, sau đó, tạo một landing page, tạo vài quảng cáo để kéo traffic vào website và ngay lập tức, store có sale đầu tiên. 

Chỉ vài tháng sau đó, True Classic đã thu về khoảng $50 nghìn đô mỗi tháng, có lợi nhuận và nhìn thấy tiềm năng tăng trưởng rộng mở.

Đến nay True Classic chưa hề nhận một khoản đầu tư từ bên ngoài nào. Tất cả đều là “tự thân vận động”, có lợi nhuận lại trích ra một phần để đầu tư và cứ như vậy. Phương châm làm marketing của Ben là tối đa hóa hiệu quả với chi phí thấp nhất và chỉ tập trung làm những thứ mà sẽ mang lại ROI (return on investment) cao. “Về cơ bản là bạn không cần 1 triệu đô để test xem liệu brand của bạn có thành công hay không,” Ben nói.

True Classic đã trở thành nguồn cảm hứng vô cùng lớn cho rất nhiều brand founder, không chỉ là về cách tiếp cận đối với marketing và kinh doanh mà còn là cách họ tạo ra những sản phẩm hết sức chất lượng — sản phẩm tốt thì kéo theo những cái khác đều tốt. Ngay cả sếp mình cũng là một fan cứng của True Classic. Sếp đã dành rất nhiều thời gian nghiên cứu về sự thành công của brand này, đúc rút ra những cái tâm đắc nhất và phù hợp nhất với brand của sếp rồi thử nghiệm. Bọn mình tuy chưa bằng được True Classic, nhưng ít ra cũng đạt được những kết quả đáng tự hào lắm. ;)

Vì mình cũng biết đến câu chuyện của True Classic từ lâu nên khi vào làm ở công ty mới này, mình rất nhanh chóng vào chuyện được với sếp. Bắt sóng cực nhanh, sếp nói gì mình cũng hiểu. Nên một tip ngoài lề cho bạn là cập nhật thị trường và mở rộng kiến thức càng nhiều, càng sâu, càng tốt nhé. 

Sản phẩm của True Classic có gì đặc biệt?

Như mình đã đề cập ở trên, True Classic nổi tiếng với các sản phẩm áo thun nam. Điều làm nên sự khác biệt của True Classic chính là sản phẩm chất lượng, đơn giản mà đẹp.

Cảm giác khi mặc áo của True Classic thực sự rất thoải mái và mềm mại, mặc dù ôm sát cơ thể. Không chỉ thế, True Classic còn chú trọng đến chi tiết và kiểu dáng của sản phẩm. Dù là kiểu cổ tròn đơn giản hay kiểu cổ bản, mỗi mẫu áo đều được thiết kế sao cho phù hợp với nhiều phong cách và dễ dàng kết hợp với các loại quần áo khác.

True Classic cũng có sự đa dạng trong màu sắc. Từ những màu sắc cơ bản như đen, trắng, xám cho đến những màu sắc sặc sỡ như xanh dương, đỏ, vàng và nhiều màu khác nữa. Đều có hết. Nhờ vậy, khách hàng có thể dễ dàng chọn lựa kiểu để phù hợp với phong cách cá nhân của họ. 

Một ưu điểm khác nữa đó là áo thun True Classic rất dễ giặt và không bị nhăn sau khi giặt, không mất nhiều thời gian và công sức trong việc bảo quản. Điều này thực sự quan trọng, đặc biệt với những người luôn bận rộn và không có thời gian để chăm sóc quần áo mỗi ngày.

Những ưu điểm này không phải tự mình nghĩ ra đâu. Hàng chục nghìn review về True Classic đã chứng thực. Sếp mình cũng có mấy chục chiếc áo True Classic, với số lượng như vậy thì bạn có thể hiểu là áo của họ chất lượng ra sao rồi.

Mình vừa order 6 chiếc cho chồng mình, chưa nhận được hàng. Nào nhận được thì mình chụp ảnh review nhé. ;)

Câu hỏi đặt ra: Tại sao mình lại nói nhiều về chất lượng áo thun True Classic đến vậy? Có nói nữa, nói mãi thì bạn cũng có cảm nhận được đâu đúng không, trừ khi được sờ chạm tận tay?

Đúng vậy. Lý do mình làm rõ điểm khác biệt (USP - unique selling proposition) của áo thun True Classic là để mở đường cho phần 2. Khi đi sâu vào cách mà True Classic làm marketing, bạn sẽ thấy họ cực kỳ thông minh trong cách thể hiện USP của họ. 

Hiểu rõ khách hàng để tối ưu website cho chuyển đổi 

Website của True Classic có rất nhiều điểm đáng học hỏi, đặc biệt là cách họ áp dụng các hiệu ứng tâm lý tiêu dùng để tối ưu website cho conversion.

1. Áp dụng hiệu ứng tâm lý Distinctiveness để làm nổi bật USP

Distinctiveness nghĩa là khi khách hàng được cho rất nhiều lựa chọn khác nhau thì họ sẽ bị thu hút nhiều hơn bởi cái khác biệt nhất. Distinctiveness khiến người ta ghi nhớ, để ý, và vì vậy, nó kích thích hành động.

Thử nhìn hai hình dưới đây, cái nào thu hút mắt bạn nhất? Chắc chắn là bông hoa poppy màu đỏ và quân cờ màu vàng đúng không? 

Một ví dụ khác có lẽ gần gũi với bạn. Còn nhớ phim Hoàn Châu Cách Cách chứ? Vì sao sự xuất hiện của Tiểu Yến Tử và Tử Vy lại khiến cả hoàng cung dậy sóng? Ai ai cũng chú ý tới hai cô cách cách đến từ dân gian này? Từ Lão Phật Gia thái hậu cho đến nô tì cung nữ lính canh trong cung không ai không để mắt tới hai cô cách cách ấy. 

Dễ hiểu thôi. Khi hoàng cung luôn luôn đầy rẫy các quy tắc quy định, trên dưới tôn nghiêm, lễ nghi phải nhất mực tuân theo thì sự xuất hiện của hai cô cách cách dân gian, đặc biệt là Tiểu Yến Tử hồn nhiên, vô tư, không thích tuân thủ các quy tắc lễ nghĩa rườm rà… thực sự là một hiện tượng. Điều đó tạo nên sự khác biệt của Tiểu Yến Tử khiến ai ai cũng phải chú ý tới.

Giữa những thứ giống nhau xuất hiện một thứ hoàn toàn khác là cách tạo sự chú ý cực kỳ tốt. Trong văn hóa tiêu dùng, người mua hàng cũng bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi hiệu ứng này. Khi mà thị trường có quá nhiều sản phẩm, có quá nhiều sự lựa chọn thì cách mà brand thể hiện sự khác biệt của họ một cách độc đáo sẽ là điều khiến người tiêu dùng bị thu hút.

True Classic hiểu rất rõ nguyên tắc này và đã áp dụng nó trong việc xây dựng homepage của họ. Cụ thể, khi bạn vào trang của của True Classic, bạn sẽ thấy một video được xây dựng theo format so sánh ‘Other Brands' and ‘True Classic'. 

Khi vào trang sản phẩm, bạn cũng nhìn thấy video so sánh tương tự:

Video này làm rất tốt trong việc thể hiện sự tương phản giữa áo phông của các brand khác và áo phông của True Classic. Đỉnh cao hơn, khi bạn click vào các kích thước Medium, Large, X-Large video tương ứng cũng được hiển thị để giúp bạn hiểu rõ được sự khác biệt giữa True Classic và các brand khác. Không cần phải câu từ gì nhiều, không cần phải phân tích, mô tả, chính hành động và biểu cảm của người trong video nói lên tất cả. 

Show, don't just tell.