Ba ràng buộc lớn nhất của mọi Business: Market Size, Market Share, Market Value
Business Foundation ;)
Phần lớn Business không kẹt ở “Ads chưa tối ưu” hay “Content chưa đủ hay”. Họ kẹt vì đang va vào một trong ba ràng buộc gốc rễ: Market Size, Market Share, Market Value. Nếu bạn đang loay hoay, rất có thể thị trường bạn nhắm tới nhỏ hơn bạn tưởng, phần bạn chiếm trong thị trường đó mỏng hơn bạn hy vọng, hoặc giá trị trọn đời của mỗi khách hàng thấp hơn mức cho phép để có lợi nhuận bền.
Tư duy đúng ở đây là tư duy loại trừ. Thay vì đẩy mạnh cái đang làm tốt, hãy gỡ cái đang ghì bạn xuống. Loại trừ đúng ràng buộc gần như luôn dễ hơn là cố nhân đôi thứ đã thành công.
Trong Newsletter này, mình sẽ đi sâu vào 3 ràng buộc trên để giúp bạn hiểu chúng tác động tới một Business ra sao nhé.
1. Market Size: Thị trường thực sự nhỏ hơn bạn nghĩ, gần như luôn vậy
Sai lầm phổ biến nhất đối với bất cứ ai đang có một ý tưởng và muốn kinh doanh ý tưởng đó chính là đếm cả… thế giới. Bạn bán “áo sơ mi” và mở Google xem “doanh thu áo sơ mi toàn thị trường”. Rồi bạn tự nhủ “nếu lấy 1% thôi là…”. Đó là tưởng tượng. Business của bạn không phục vụ “áo sơ mi”, mà phục vụ một phân khúc rất cụ thể, trong một ngữ cảnh sử dụng cụ thể, cho một ICP (Ideal Customer Profile) cụ thể.
Muốn đo đúng Market Size, bạn cần thu nhỏ ống kính theo ba lớp:
một là Segment của Category
hai là Audience bạn thực sự có thể chạm tới
ba là hành vi tiêu dùng thực tế trong Segment đó
Nên bắt đầu từ khách hàng chứ không bắt đầu từ “miếng bánh doanh thu”. Revenue là hệ quả của rất nhiều biến, còn Market Size là số người hữu hạn.
Trước khi đi vào cụ thể thì có hai khái niệm bạn cần phân biệt rõ:
TAM (Total Addressable Market) là tổng số khách hàng về mặt lý thuyết có nhu cầu với sản phẩm bạn đang cung cấp, bỏ qua ràng buộc về giá, kênh phân phối, địa lý, ngôn ngữ, năng lực vận hành. Nó giúp bạn biết cuộc chơi lớn nhất có thể trông thế nào.
SAM (Serviceable Addressable Market) là phần bạn thực sự có thể phục vụ trong hiện thực, khi đã tính tới các ràng buộc: bạn chỉ bán Online, chỉ ship trong 30 tiểu bang ở Mỹ, giá ở mức tầm trung nên loại trừ nhóm khách hàng nhạy cảm về giá, sản phẩm cần hướng dẫn sử dụng tiếng Anh, không có Wholesale, không bán Marketplace, mức tồn kho và Fulfillment một tháng tối đa chỉ X đơn. Nói gọn lại, SAM là TAM trừ đi những gì bạn chưa vươn tới được vì mô hình, kênh, giá, địa lý, năng lực…