Mình đã làm việc trong mảng Digital Marketing hơn 12 năm, và Ecommerce Marketing khoảng hơn 6 năm. Hiển nhiên, mình đã từng mắc phải rất nhiều sai lầm, và cũng từng mù quáng làm theo các “Best Practice” mà thực chất chỉ là Bad Practice. Không một Marketer nào mà không trải qua những sai lầm, cho nên mình cũng không có sự thất vọng nào về bản thân. Ngược lại, mình thoải mái trước những vấp ngã đó vì chúng làm cho mình hiểu sâu hơn về Ecommerce.
Hôm nay mình sẽ mổ xẻ vài Bad Practice thường xuyên dẫn tới sự thất bại và lý do tại sao chúng không bao giờ hiệu quả, nhất là trong thời buổi lĩnh vực thương mại điện tử ngày càng cạnh tranh và cải tiến như hiện nay. Chúng không chỉ là những bài học đắt giá mình đã học được, mà còn là những cảnh báo giúp bạn tránh khỏi những sai lầm không đáng có trong hành trình kinh doanh Online và xây dựng Brand.
Các cách tiếp cận sai lầm dưới đây vẫn đang được không ít người thực hiện với sự tự tin tuyệt đối. Tự hỏi, nếu hiểu rõ hành vi người tiêu dùng và những động lực trên hành trình mua hàng của khách hàng, có lẽ những quyết định này đã không được đưa ra. Nhưng thực tế không phải ai cũng dành thời gian để nghiên cứu sâu hoặc đặt câu hỏi về những điều tưởng chừng “đúng” theo cảm tính.
Các nội dung chính:
Không nhìn nhận Funnel từ góc độ thu hút và giữ chân khách hàng.
Ra quyết định dựa trên... giả định cá nhân, ý kiến chuyên gia LinkedIn/Twitter hay thành công của thương hiệu khác.
Chạy theo đủ nền tảng, làm nhiều mà không hiệu quả (TikTok is not for everyone!)
Chỉ nhìn bề nổi mà không đào sâu vào gốc rễ.
Quả quyết quảng cáo Meta (Facebook) là con đường duy nhất để grow và scale.
1. Không nhìn nhận Funnel từ góc độ thu hút và giữ chân khách hàng.
Ecommerce Growth luôn đến từ hai nguồn: khách hàng mới (New Customer) và khách hàng quay lại (Returning Customer). Khi đã có bức tranh rõ ràng về khách hàng cũ, nhiệm vụ của bạn là bù đắp phần còn thiếu (so với mục tiêu đặt ra) bằng cách thu hút khách hàng mới. Đây là cách nhìn nhận Funnel từ góc độ toàn diện, không phải chỉ từ Traffic hay tỉ lệ chuyển đổi đơn thuần. Khi bạn xây dựng phễu Marketing dù theo kiểu gì thì cũng phải gắn chặt Funnel với Customer Acquisition và Customer Retention.
Nhưng đến bây giờ vẫn còn nhiều người làm Ecom chỉ tập trung vào mục tiêu Traffic cho từng kênh Marketing và ROAS. Chạy quảng cáo Meta có ROAS 4 là ổn. ROAS từ Google Ads 3.5 cũng là ổn. Không quan tâm gì tới Traffic đó mang lại khách hàng mới hay khách hàng cũ. Họ không hề hiểu ROAS không thực sự mang nhiều ý nghĩa.
Vì sao cách nghĩ này lại sai lầm? Vì nó làm cho việc kinh doanh trở nên mơ hồ và đầy rủi ro. Ví dụ, Meta Ads có thể mang về Traffic khủng, nhưng liệu bạn có biết bao nhiêu trong số đó là người mới lần đầu ghé thăm Store? Nếu không biết phân biệt và không theo dõi, bạn sẽ không hiểu mình nên tăng ngân sách quảng cáo, tập trung cải thiện Ad Creative, Account Structure, chiến lược Remarketing… Lúc này, bạn sẽ dễ rơi vào trạng thái căng thẳng, mất định hướng và thậm chí đưa ra những quyết định thiếu thực tế và đúng đắn.
Vậy làm sao để tìm ra được các con số về khách hàng mới, khách hàng cũ…. Shopify Reports, Klaviyo, Google Analytics, các công cụ Ecom Data như Triple Whale, Store Hero… Bản thân Business Owner/Ecom Marketer phải level up kiến thức, kỹ năng về tài chính, phân tích dữ liệu. Nếu quá sức thì đầu tư thuê các Fractional CFO hoặc Freelancer mà giỏi các mảng này. Họ sẽ giúp bạn nhìn ra được bức tranh thực tế về Performance của Business để đưa ra các chiến lược hoạt động phù hợp.