Hành vi người tiêu dùng thời trang có gì đặc biệt?
Insights về Fashion Consumer Behaviors....
Nếu bạn bán một cái áo cho 100 người khác nhau, bạn có thể nghĩ tới họ mua vì 100 lý do khác nhau.
Một người thấy nó hợp với hình ảnh mà họ đang xây dựng, chẳng hạn trưởng thành, tự tin, có gu. Một người thì thấy nó che được phần bắp tay… hơi bị nhiều thịt. Một người chỉ thấy màu đẹp, dễ phối đồ. Một người thì đang buồn, cần một lý do nho nhỏ để cảm làm mình vui hơn. Và rồi có người đơn giản chỉ vì... thấy Idol của mình mặc đẹp.
Cùng một sản phẩm, nhưng mỗi người mang đến cho nó một câu chuyện riêng.
Đó là điều khiến thời trang trở nên khác biệt một cách căn bản với các ngành hàng DTC khác như thực phẩm bổ sung, đồ gia dụng, thậm chí cả mỹ phẩm. Những ngành hàng đó phần lớn đều bắt đầu từ một vấn đề rõ ràng: ăn mãi không tăng cân, da nổi mụn, tóc rụng nhiều, máy tính chạy chậm, cần app để học tiếng Anh, chảo cũ bị bong lớp chống dính… Người tiêu dùng khi tìm đến sản phẩm là đang muốn giải quyết một tình huống cụ thể, có thể gọi tên, có thể đo lường được.
Thời trang thì không như vậy. Người tiêu dùng không đi tìm một giải pháp. Họ đi tìm một cảm giác hay một sự cảm thấy: thấy mình đẹp hơn, hợp hơn, tự tin hơn, gần với hình ảnh mà mình muốn trở thành hơn.
Còn một điều nữa, mình nghĩ đây là yếu tố rất lớn khiến việc làm Marketing mảng thời trang khó hơn, nhưng cũng thú vị hơn: cái đẹp là khái niệm rất chủ quan. Cái đẹp không nằm trong sản phẩm, mà nằm trong mắt người nhìn.
Chiếc đầm đó không đẹp vì nó thiết kế khéo hay may công phu. Nó đẹp vì người ta tưởng tượng được mình mặc nó sẽ cảm thấy thế nào.
Nó gợi lên một phiên bản tốt hơn của bản thân. Một cảm giác mình như đang sống ở một nơi khác, sống một cuộc đời khác, có thể là tự do hơn, có thể là thanh lịch hơn, cũng có thể là chỉ đơn giản là “mình” hơn.
Chính vì thế, việc bán thời trang không phải là đưa ra hàng loạt tính năng hay giải pháp. Mà là hiểu khách hàng đang khao khát điều gì, không phải điều họ nói ra, mà là điều họ cảm thấy, điều họ đang thiếu.
Làm thời trang nghĩa là bạn phải hiểu cái tôi, cái đẹp, và cả cái mơ mộng của người khác. Phải thực sự hiểu được mình đang phục vụ ai, càng sâu sắc càng lợi thế.
Trong Newsletter này, mình sẽ cùng bạn đi sâu hơn vào hành vi của người tiêu dùng thời trang và xem thử họ có gì đặc biệt nhé. Mình cũng sẽ chia sẻ một vài khuôn mẫu mà mình nhận thấy từ trải nghiệm công việc.