5 cách tăng Perceived Value cho sản phẩm và Brand hiệu quả
Và cũng khá là bền vững. ;)
Perceived Value không phải là bạn cố làm sản phẩm trông hoành tráng bằng ảnh đẹp, Website xịn, dịch vụ khách hàng 5 sao, tặng kèm Free Gift, ship nhanh trong 2 giờ... trong khi sản phẩm thực sự chẳng có gì đặc biệt.
Perceived Value cũng không phải là dùng những lời lẽ hoa mỹ, những lời hứa hẹn đầy cảm xúc trong Copywriting, hay áp dụng các hiệu ứng tâm lý để “gây nghiện” khách hàng nhưng lại không thể đáp ứng những kỳ vọng mà bạn đã vẽ ra.
Làm vậy có thể giúp bạn có doanh thu nhanh chóng, nhưng cũng dễ khiến thương hiệu sụp đổ khi khách hàng nhận ra họ đã bị “dắt mũi.”
Perceived Value là nghệ thuật tạo ra giá trị thật, giá trị mà khách hàng cảm nhận được, trải nghiệm được, và quan trọng nhất là giá trị khiến họ tự hào khi sử dụng sản phẩm của bạn.
Một Marketer thực sự hiểu về Perceived Value sẽ không chỉ nghĩ về cách tô màu cho sản phẩm để bán được hàng, mà còn phải đặt mình vào góc nhìn của khách hàng và doanh nghiệp để tạo ra một giá trị thực sự xứng đáng với số tiền họ bỏ ra. Giá trị này không chỉ làm hài lòng khách hàng mà còn giúp Business phát triển bền vững.
Trong bài viết này, mình sẽ chia sẻ một số cách tăng Perceived Value hiệu quả + bền vững với các ví dụ thực tế từ nhiều Brand trên thế giới.
Các nội dung chính của bài viết:
Hãy làm điều bạn giỏi nhất một cách xuất sắc (exceptionally well) và không chạy theo số đông
Dệt nên câu chuyện giá trị từ chất liệu bền vững (Sustainable Materials)
Packaging - khi Perceived Value nằm trong từng chi tiết
Bảo hành suốt đời (Lifetime Warranties) - khi thương hiệu đặt cược vào chất lượng
Influencer Marketing và Brand Ambassadors
Nếu bạn chưa hiểu Perceived Value là gì thì mình khuyến khich bạn đọc bài này trước nhé:
1. Hãy làm điều bạn giỏi nhất một cách xuất sắc (exceptionally well) và không chạy theo số đông
Trong kinh doanh nếu bạn cứ mãi nhìn vào đối thủ để học theo và bắt chước, bạn sẽ không bao giờ vượt qua họ.
Nhiều Brand ngày nay rơi vào bẫy “học hỏi từ thị trường”, nghĩa là thấy đối thủ làm gì thì cũng làm theo: chương trình giảm giá, chiến lược quảng cáo, quà tặng miễn phí… Nhưng vấn đề là khi bạn chỉ cố gắng làm tốt hơn một chút so với người khác, bạn không có gì để khách hàng nhớ tới. Perceived Value lúc này cực kỳ thấp.
Một Brand có Perceived Value bền vững không cần phải hét lên họ là tốt nhất, mà đơn giản là làm điều họ giỏi nhất một cách xuất sắc, và khách hàng sẽ tự cảm nhận được.
Hãy lấy Rolex làm ví dụ.
Rolex không chạy theo những xu hướng Marketing hào nhoáng. Không đua nhau ra mắt hàng trăm mẫu mã mỗi năm. Họ cũng không bán Online. Sản phẩm của họ không phải là thứ bạn có thể dễ dàng click chuột và mua trong 5 phút. Việc phải đích thân đến cửa hàng, trải nghiệm không gian sang trọng, được tư vấn tận tình, và cuối cùng là khoảnh khắc đeo chiếc đồng hồ lên tay, tất cả đều là một phần của trải nghiệm xa xỉ mà Rolex muốn mang lại.
Thay vì mở rộng quá nhiều dòng sản phẩm, họ tập trung vào một Core Product Line: những chiếc đồng hồ biểu tượng đã gần như không thay đổi qua hàng chục năm. Thay vì chạy quảng cáo rầm rộ để “giáo dục” khách hàng, họ để những người đã sở hữu Rolex kể câu chuyện của riêng mình. Và chính chiến lược này khiến Rolex trở nên khác biệt hoàn toàn so với phần còn lại và giữ gìn được giá trị cốt lõi của sự xa xỉ đích thực. Perceived Value của họ chẳng hề giảm chút nào theo thời gian mà còn tăng lên một cách bền vững.
Ngoài ra cũng phải nhấn mạnh Rolex không chỉ là một chiếc đồng hồ đắt tiền. Nó cũng không giống như một chiếc iPhone hay túi hiệu là công cụ để người ta khoe khoang với bạn bè. Rolex mang một sắc thái riêng tư hơn. Nó là biểu tượng của thành công, người ta mua để tặng cho chính mình khi đạt được một thành tựu quan trọng. Nó là một phần thưởng cá nhân, một khoảnh khắc đánh dấu thành công mà chỉ người sở hữu mới thực sự hiểu rõ.
Có thể bạn đang nghĩ: “Nhưng đó là Rolex, họ đã có thương hiệu trăm năm rồi, sao mà so sánh được?”
Đúng, Rolex là một tượng đài. Và cũng không phải Rolex không làm bất cứ hoạt động Marketing nào, có chứ. Nhưng bạn có thấy họ tập trung vào chất lượng sản phẩm và đặt nó lên hàng đầu trước, chứ không phải là tìm cách áp dụng thủ thuật Marketing. Họ kiên định với chiến lược đi mặc cho xung quanh nào là Ecommerce, Multi-channel, phải đa dạng kênh để đa dạng doanh thu, hành vi người tiêu dùng thay đổi, ai ai cũng mua hàng online, “not going online means leaving money on the table”… Rolex đúng là “tâm bất biến giữa dòng đời vạn biến”; họ biết cái gì là “work” với họ và khách hàng trung thành với họ vì điều gì.
Khó một Brand nào có thể trở thành Rolex thứ hai, nhưng chúng ta có thể học được nhiều điều từ Rolex để áp dụng vào Brand mình đang làm.
Tập trung vào thế mạnh cốt lõi. Nếu bạn giỏi một điều gì đó, hãy làm nó thật xuất sắc thay vì cố gắng làm tất cả. Một thương hiệu thủ công không thể cạnh tranh với hàng loạt thương hiệu công nghiệp về giá, nhưng lại có thể tạo ra một câu chuyện đầy cảm xúc và chất lượng mà không ai có thể sao chép.
Không chạy theo số đông. Nếu chỉ nhìn vào đối thủ để làm theo, bạn đang để họ định nghĩa giá trị của mình. Nhưng nếu bạn dám giữ vững bản sắc, khách hàng sẽ cảm nhận được sự khác biệt. Hãy làm điều bạn làm xuất sắc đến mức không ai có thể sao chép được. Và quan trọng hơn, đủ can đảm để kiên định với con đường đó.