Email Marketing Series: Làm sao để Email Marketing cho B2B SaaS bớt "boring"?
Email Marketing Series: Làm sao để Email Marketing cho B2B SaaS bớt "boring"?
Tiết lộ cho bạn một cách rất thú vị để triển khai! (5400 từ).
Chào mừng bạn đến với bài viết thứ 8 của Email Marketing Series gồm 12 bài dưới đây. Bạn có thể click vào từng link để đọc các bài viết đã được xuất bản trước nhé.
Email Marketing là gì và tại sao Business nào cũng PHẢI biết cách làm?
Email Marketing Technicality: Tools, Setup, Deliverability, Accessibility
Xây dựng Email List, Consent, tạo Form, Data Collection, Tips…
Email Campaigns - B2B >> chính là bài này
Email Marketing cho Subscription Business
Email Analytics
A/B Testing trong Email Marketing
Email Marketing và Retention Marketing/Loyalty Marketing
Email Campaign cho B2B SaaS là chủ đề mà mình rất hào hứng để viết. Hào hứng bởi vì mình có nhiều thứ để chia sẻ cho bạn, hào hứng vì mình đã và đang chứng kiến nhiều SaaS gửi Email rất chi là nhàm chán, kiểu mở Email ra và nghĩ “SaaS này không có gì hay ho hơn để viết nữa sao?”, và hào hứng vì có một xu hướng triển khai Email mà mình nghĩ SaaS Founder và Marketer nào cũng không thể bỏ qua!
Với Email Flow, bạn có thể thiết lập các chuỗi Email tự động dựa trên hành vi và các dữ liệu cá nhân như mối quan tâm, sở thích… Bạn có thể target họ bằng cái họ muốn như một Offer hay lời nhắc nhở về sản phẩm họ đã dùng thử sắp hết hạn Trial… Nói chung là về cơ bản, một số cái của Ecom Flow có thể áp dụng tùy chỉnh cho SaaS được.
Nhưng với Email Campaign, là những chiến dịch one-off bạn gửi đi đồng loạt, bạn không áp dụng được nhiều theo cách làm của Ecom.
Thứ nhất, như mình đã nói trong bài viết trước về Email Automation cho B2B SaaS, khi bạn bán sản phẩm SaaS, bạn đang bán cho các Decision Maker, Founder, CEO, Manager, High-level Marketer… Họ là những người dày dạn kinh nghiệm, hiểu về Marketing, chuyên môn cao, có quan điểm cá nhân mạnh mẽ…
Nếu Consumer ngày càng bận rộn thì các SaaS Buyer còn bận hơn nữa. Bạn cứ để ý Manager hay Sếp tổng của bạn mà coi, bạn là nhân viên gửi Email công việc cho họ mà còn phải đợi mãi họ mới trả lời, nói chi đến Marketing Email đúng không?
Thứ hai, khi bạn làm trong lĩnh vực Ecom, việc gửi các chiến dịch Email đều đều là điều bình thường. Người tiêu dùng nắm giữ quyền lực mua sắm; họ thích gì thì họ sẽ mua. Nếu bạn có một sản phẩm mới, một chương trình khuyến mãi hấp dẫn, hay một nội dung thú vị, khả năng cao họ sẽ chú ý và sẽ mua hàng.
Tuy nhiên, đối với các ứng dụng SaaS, việc duy trì tương tác của người dùng với Email sau khi họ đã cài đặt sản phẩm hay trở thành khách hàng là một thách thức rất lớn. Một khi họ đã install, họ có thể nghĩ họ không cần thêm thông tin gì nữa. Gặp sự cố thì liên lạc với đội Support; cần gì đặc biệt thì liên lạc với Account Manager. Còn các Marketing Email? Case Study? Customer Story? Không quan trọng!
Điều này càng rõ hơn với những người mới chỉ dừng lại ở đăng ký vào Mailing List mà chưa hề sử dụng sản phẩm. Nếu họ nhận được vài Email không cung cấp giá trị thực sự, khả năng cao họ sẽ bỏ qua tất cả các Email hoặc thậm chí hủy đăng ký. Trong khi với Ecom, nếu một Email không thu hút, vẫn còn những Email khác trong tương lai mà người tiêu dùng có thể chờ đợi, vì họ biết thường các thời điểm Holiday sẽ có khuyến mãi hấp dẫn. Business có chờ khuyến mãi không? Có, nhưng có ai đang cần một giải pháp kinh doanh để cải thiện hiệu quả/hiệu suất mà chờ mấy tháng liền có khuyến mãi mới install một App không? Nếu Founder hay Entrepreneur nào mà tư duy như này thì hơi hiếm!
Chính vì tất cả các lý do trên, cách triển khai Email Campaign cho B2B SaaS phải hết sức chiến lược. Bản thân người làm Email phải hiểu rất rõ về nhu cầu của Ideal Customers. Khách hàng đang dùng sản phẩm của bạn cần gì, và những người chưa phải là khách hàng đang tìm kiếm điều gì. Họ là Founder, Business Owner, C-Suite… bạn cần cung cấp giá trị gì cho họ, làm thế nào để duy trì mối quan hệ với họ lâu dài qua Email… Phải ngồi xuống và hỏi bản thân, bạn là SaaS Marketer và bạn hiểu Buyer của mình ở mức độ nào. Email không hiệu quả không phải do nó “chết” mà thực tế là do bạn và Team của bạn chưa nghĩ đủ sâu mà thôi!
Remember: với SaaS, giá trị thực tiễn và tính chất liên quan trong nội dung bạn gửi đi mang tính chất quyết định.
Có gì trong bài viết này:
Saas Email Marketing và B2B Buying Journey
Các SaaS Email Campaign điển hình
Xây dựng Core Community qua Value-Driven Newsletter
Vài Tip khi triển khai Email Marketing cho SaaS
Xuyên suốt 12 bài của Email Marketing Series, mình có một vài điểm đã thống nhất với bạn trước ngay từ bài viết đầu tiên. Nếu đã quên hoặc chưa biết thì bạn có thể xem lại phần Full Disclaimer.Saas Email Marketing và B2B Buying Journey
Hành trình mua hàng của một Business luôn bắt đầu với việc làm rõ chính xác họ đang gặp vấn đề gì, họ cần gì để giải quyết vấn đề đó và các tính năng họ kỳ vọng có được từ giải pháp tiềm năng.
Nghe có vẻ giống với hành trình mua hàng của người tiêu dùng cuối cùng đúng không? Đúng, về cơ bản là giống. Nhưng End Consumer có thể bỏ qua hoặc làm rất sơ sài — bạn bị đau chân, bạn chạy ra hiệu thuốc hỏi mua lọ thuốc bôi chân, người ta đề xuất gì thì bạn mua. Hoặc cẩn thận hơn, bạn nhắn tin hỏi bạn bè trước rồi cũng nhanh chóng đi mua thuốc về. Còn Business lại khác, họ không đơn giản nhận ra vấn đề xong cái là google rồi cài đặt luôn một phần mềm. Hành trình mua hàng của họ thường dài, phức tạp, và hết sức cẩn thận.
Mình khuyến khích bạn đọc ngay Report mới nhất về B2B Buying Journey của Wynter (một nền tảng Market Research cho B2B). Report này khảo sát 100 B2B SaaS Marketing Executives từ các công ty có ít nhất 200 nhân viên, cực kỳ insightful!
Chẳng hạn, nhìn vào sơ đồ dưới đây về B2B Buying Journey rồi so sánh với cách mà Business bạn đang thực hiện khi cần tìm kiếm một giải pháp phần mềm? Có tương đồng với cách tiếp cận của công ty bạn không?
Mình đọc Report của Wynter xong và phải ngạc nhiên bởi đây chính xác là hành trình mua hàng của công ty mình mỗi lần nhận ra bọn mình cần một Software hay App mới.
Chẳng hạn, gần đây bọn mình cần một nền tảng Warehouse Management (WMS). Bọn mình cần Platform này phải có tính năng quản trị kho, đưa ra dự đoán về lượng sản phẩm mới cần nhập dựa trên nhu cầu mua hàng, cần phải cung cấp thông báo kịp thời về sản phẩm low stock, out of stock, phải tích hợp với ShipStation là nền tảng Shipping và Fulfillment bọn mình đang dùng, phải đồng bộ Inventory giữa hai Store bọn mình đang có, phải có khả năng điều hướng Stock cho từng Warehouse (vì bọn mình có hai Warehouse ở Úc và ở Mỹ)... Nền tảng lý tưởng phải có giao diện trực quan, dễ sử dụng để các thành viên của hai Team Fulfillment và Customer Service nhanh chóng làm quen. Hai Team này toàn các cô lớn tuổi nên nếu Platform quá phức tạp sẽ là một trở ngại lớn. Thêm nữa, bọn mình cần có một Account Manager riêng và yêu cầu phải có High-level Support Priority. Không phải nền tảng nào cũng đáp ứng đủ những yêu cầu khá cụ thể và đặc thù của bọn mình.
Sau khi xác định rõ những yêu cầu này, Sếp và mình bắt đầu hành trình tìm kiếm các nhà cung cấp giải pháp WMS. Google, Twitter, LinkedIn, hỏi trên các Ecom Community xem thử các Brand Founder đang dùng Platform nào, rồi tiếp tục tham khảo trên các trang review sản phẩm như G2 hay Capterra để xem đánh giá từ người dùng khác. Từ đó, mình giúp Sếp xác định 3 đến 5 Vendor tiềm năng, dành thời gian vào từng trang web của họ để tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm, tính năng, giá cả và đặc biệt là các Case Study. Sau khi hoàn thành bước này, Sếp và mình gửi yêu cầu Demo sản phẩm. Bọn mình qua mấy cái Demo, Online Meeting, đàm phán trực tiếp về Contract với các bên khoảng 2 tuần rồi mới đưa ra quyết định cuối cùng.
Bạn biết không? Giải pháp tốt nhất bọn mình chọn là Cin7, là Platform mà mình đã từng đọc ở trong nhiều Email mình nhận được!
Hành trình mua hàng của B2B hết sức ngoằn ngoèo. Khâu liên quan đến việc tìm ra một số Vendor tiềm năng mang tính chủ chốt. Nếu Vendor nào đã được chứng thực, đã được sử dụng bởi nhiều Brand, đã xuất hiện từ các Blog, Email Newsletter hay nằm ở vị trí Top trên kết quả tìm kiếm Google sẽ rất được chú ý. Chỉ cần bạn có Contact của một Business và biết cách truyền tải đúng thông tin cho đúng người và khi đến đúng thời điểm, giải pháp của bạn sẽ là “Top of mind” của họ.
Đến đây, mình hy vọng bạn đã mường tượng được việc sử dụng Email như thế nào để chuyển đổi được B2B. Nếu chưa thì đọc tiếp để lấy ý tưởng nhé.